Сейчас, когда падают продажи практически во всех сегментах рынка, бизнесу приходится несладко. Но не надо быть великим маркетологом, чтобы понять: в кризис снижается объем сбыта, как правило, дорогих и "деликатесных" товаров и услуг, а есть и пить мы не перестанем при любом курсе рубля. В то же время растет спрос на комплексные услуги. Например, завернув на АЗС, чтобы заправить любимую "ласточку", водитель надеется найти там антифриз, "омывалку", масло и другие автомобильные причиндалы, а также выпить чашку кофе и перехватить бутерброд.
Первые автозаправочные комплексы с развитой инфраструктурой появились в США. Потом они получили развитие в Европе. В России идея создания АЗС как многофункционального комплекса реализовывалась постепенно. Еще в конце 1990-х годов считалось, что сопутствующий сервис должен быть отделен от продажи топлива. И бензин продавался через небольшое окошко, а в магазин был отдельный вход. Затем все-таки решили две ветви одного бизнеса объединить и предложить людям чай-кофе. Торговые площади расширили, наполнили товарами импульсного спроса.
В той же Европе продажи нетопливных товаров составляют, по разным оценкам, от 60 до 70% от прибыли АЗС. В России показатели пока скромнее. Так, в ГК "ТРАССА" магазин при АЗС приносит 33% от общего объема прибыли, в "Татнефти" - 40% (при этом динамика роста нетопливной выручки у первой компании в прошлом году составила плюс 40, а у второй плюс 100 с лишним процентов).
Как следует из опроса, проведенного компанией "Газпромнефть" среди автомобилистов, наличие магазина и кафе на бензоколонке важно для 47% посетителей. И сейчас нетопливный бизнес сетевых АЗС стремительно развивается. При этом, по мнению экспертов, он обладает большим потенциалом, которому еще только предстоит раскрыться на российском рынке.
"Когда товар и цена на АЗС разных топливных компаний практически одинаковые, нужно конкурировать в чем-то другом, - сообщил "РГБ" генеральный директор компании "ТРАССА" Олег Алексеенков. - Необходимо продавать не просто топливо, но и сопутствующий сервис. И здесь должен работать каждый квадратный метр станции, заполненный товарами импульсивного спроса. Именно эта надстройка над топливным фундаментом позволяет АЗС конкурировать на перенасыщенном рынке, приобретая все больше лояльных клиентов".
"Для сетевых АЗС топливный и нетопливный бизнес - это две группы равнозначных и взаимодополняющих бизнесов. То, что в России да и на всем постсоветском пространстве нетопливный бизнес до сих пор называется сопутствующим, - результат сохраняющегося отставания местных сетей АЗС от их западных конкурентов. Отставания не только в процессном развитии, но и в развитии управленческого менталитета, хотя это нормально для молодого рынка РФ", - считает гендиректор компании "РусХолтс" Александр Кузьмин.
Наши собеседники сошлись во мнении, что из товаров non-food на АЗС должны обязательно присутствовать моторные масла, охлаждающие и тормозные жидкости, дистиллированная вода и некоторые топливные присадки. Дальнейший ассортимент зависит от размера станции и включает в первую очередь аварийные аксессуары и автолампы. Зимой этот перечень пополняется незамерзающими жидкостями и щетками для снега. В кафе обязательно должны быть качественный зерновой кофе и чай (соответствующий стандарту современных кофеен, но продаваемый преимущественно навынос), фастфуд (сосиски, гамбургеры и сэндвичи), горячая выпечка и охлажденные кондитерские изделия. В продовольственном ассортименте магазина - снеки, фасованная питьевая вода, энергетические напитки, лимонады, соки, жевательные резинки и мороженое. "Прежде чем завезти в магазин какой-либо товар, необходимо изучить рынок, проанализировать, что пользуется спросом. Конкурировать с розничными супермаркетами и продавать картошку с капустой смысла нет. Но если автовладелец забыл купить на дачу макароны или пачку масла, у него есть возможность заехать на АЗС и там все найти. Многие АЗС находятся недалеко от населенных пунктов, где нет круглосуточных магазинов. Это очень удобно для жителей", - уверен Олег Алексеенков.
"Доход от реализации товаров на АЗС зачастую зависит от строгой матрицы и подхода под определенного клиента, так как на минимальном пространстве нужно предложить большое количество товаров, которые необходимы именно сейчас. Важно отметить, что, например, снеки на АЗС покупают даже чаще, чем бензин, и они могут продаваться независимо от реализации топлива. Поэтому сегодня открытие автозаправки неотделимо от открытия там магазина", - считает руководитель группы сопутствующего сервиса компании "Татнефть-АЗС-Запад" Василий Сорокин.
"Нетопливное направление является не только генератором существенной части прибыли сети АЗС, но и важнейшей маркетинговой опцией, оказывающей положительное влияние на продажу основного продукта", - говорит руководитель отдела нетопливного бизнеса компании "Несте Санкт-Петербург" Игорь Рубис. Так, некоторые сетевые АЗС используют непрофильную торговлю как приманку для клиента, предлагая стаканчик кофе в подарок при покупке определенного количества топлива. Затраты на презент невелики: себестоимость 150-граммового напитка не превышает цены 1 литра бензина. А автомобилист, однажды получив такой подарок, обязательно заедет сюда еще.
Разумеется, главное на АЗС - это качество топлива. Если она реализует нефтепродукты неизвестного происхождения, от банкротства ее не спасут даже самые вкусные плюшки. Благо сетевые бензоколонки обычно держат качество топлива на высоте, а строгий контроль распространяется и на "неавтомобильные" товары. При нынешнем огромном выборе и сильной конкуренции сетевым АЗС невыгодно реализовывать негодную продукцию. И сейчас многие дальнобойщики и автолюбители, совершающие многочасовые рейсы, не берут из дома тормозок с провизией, предпочитая в комфортной обстановке перекусить и отдохнуть на заправке.
Для АЗС же овчинка стоит выделки. Сроки окупаемости оборудования для кафе не превышают года, а служит оно до 10 лет. Самая быстрая окупаемость у кофемашин: 1-3 месяца.
"Норма продажи кофе на АЗС - 100 чашек плюс 30-40 чашек чая в сутки. АЗС-рекордсмены продают до 800 чашек кофе в день. Как правило, на 2 чашки горячих напитков приходится одна проданная булочка. Фастфуда в день реализуется 100-300 единиц в зависимости от расположения АЗС. Нетрудно посчитать выгоду для среднестатической АЗС: продаете 100 чашек кофе - прибыль составляет 6 тыс. руб., 30 чашек чая - 900 руб., 60 единиц выпечки - 1800 руб., 100 изделий фастфуда - 4 тыс. руб. Общая прибыль - 12,7 тыс. руб. в сутки, 380 тыс. руб. в месяц. Работой только одного кафе владелец АЗС покрывает расходы на зарплату персонала (8 человек) и коммунальные платежи. А ведь есть еще и магазин", - подсчитал для "РГБ" Александр Кузьмин.
Таким образом, подчеркнул эксперт, нетопливный бизнес сети АЗС - это ресурс, который при правильном использовании может дать такую же прибыль, как и от реализации нефтепродуктов. Кроме того, грамотно организованный нетопливный бизнес значительно повышает продажи основного продукта.
По словам заядлых автолюбителей, сетевые АЗС постепенно становятся островками цивилизации на наших автодорогах. Сейчас Федеральное дорожное агентство реализует концепцию развития дорожного сервиса, предполагающую появление вдоль автотрасс общего пользования многофункциональных дорожных комплексов, включающих самые разные объекты. И там, где "продвинутые" бензоколонки уже существуют, эта работа пойдет гораздо быстрее.
Компания «Система Логистики» осуществляет комплексные поставки продуктов по всей территории России. Мы предлагаем Вам услуги Распределительного центра, кросс-докинг, доставку сборных грузов, с различными температурными режимами. Доверив нам задачи по комплексной поставке продуктов питания, вы избавитесь от необходимости отслеживать и заниматься координацией действий нескольких поставщиков. При этом вы сэкономите свое время и деньги.
Преимущества услуги «Комплексная поставка продуктов питания»:
- Экономия денег. Сбор продукции у нескольких поставщиков и отправка ее в комплексе, что выгодно за счет минимизации затрат.
- Своевременность поставок. Поставка товаров осуществляется по заранее согласованному графику, в максимально удобное для вас время.
- Высокое качество продуктов. Мы сотрудничаем только с проверенными и хорошо зарекомендовавшими себя производителями, а потому можем полностью гарантировать своим клиентам соответствие продукции установленным нормам.
- Обширная география. Наши филиалы охватывают всю территории России. Комплекс логистических услуг может осуществляется со склада в Москве, или Региональных складов.
Доставка продуктов в сети «Metro» и «Ашан»
Копмания «Система Логистики» производит поставку замороженных и охлажденных продуктов питания в крупные сетевые магазины, такие как «Metro» и «Ашан».
Вы можете воспользоваться услугами нашего распределительного центра и полным комплексом складских услуг на наших терминалах.
Мы гарантируем Вам сдачу груза в торговую сеть в точно назначенное время.
Доставка в федеральные сети
Компания «Система Логистики» осуществляет доставку продуктов питания по Москве и МО по очень привлекательным тарифам и с соблюдении температурных режимов -18 и 0…+5 по следующим федедеральным сетям сетям:
- Билла
- Виктория
- Седьмой континент
- Аматус
Поставки продуктов питания на АЗС
Обеспечение поставок пищевых ингредиентов в точки фаст-фуда АЗС, является одним из стратегических направлений деятельности компании «Система Логистики».
Ассортимент продукции, наличие обширного автопарка (в том числе термических фургонов рефрижераторов), филиалов — складов в крупных городах России гарантируют региональным АЗС бесперебойную поставку продукции. Постоянный контакт с заводами производителями полуфабрикатов, дает возможность, учитывать претензии и требования клиента по качеству продукции.
Мы готовы также оказать помощь АЗС в подборе необходимого холодильного и теплового оборудования для зон фаст-фуда, которое может быть предоставлено в аренду с последующей передачей в собственность.
Поставка колбасных изделий от производителей
Компания «Система Логистики» предлагает услуги комплексной доставки колбасных изделий и различных мясных деликатесов в сетевые магазины.
Мы поставляем колбасную продукцию ведущих мясоперерабатывающих заводов России.
Качество поставляемой нами продукции гарантировано сертификатами.
Сотрудничество с нами выведет ваш магазин на новый виток развития благодаря качественным продуктам, поставляемым нами, широкому ассортименту лучших традиционных сортов колбасы и других мясных деликатесов.
Увеличивающееся с каждым годом количество транспортных средств на дорогах нашей страны ежедневно нуждаются в топливе. Именно поэтому автозаправочные станции вдоль российских автотрасс растут как «грибы после дождя». Практически любой предприниматель, находящийся в поиске достойной идеи для бизнеса, обладающий достаточным начальным капиталом для реализации крупного проекта, рассматривал вопрос, как открыть АЗС. И все-таки несмотря на большое число игроков на топливном рынке страны, место новому участнику найдется всегда, а перспективы такого бизнеса сулят баснословные барыши.
ЛУКОЙЛ, ТНК, Роснефть, Башнефть, Славнефть – эти названия знакомы каждому автомобилисту. Там «крутятся» миллиарды долларов. А слышали ли вы когда-нибудь об ИП Федорова, или ИП Сергеева? Нет? Это владельцы АЗС в Подмосковье. Деньги там тоже «крутятся». Правда вот только миллионы, и рублей, а не заграничных «президентов». Но на жизнь, о которой мечтают многие наши соотечественники вполне хватает. И все потому, что когда-то начинающие бизнесмены не побоялись сделать ставку на топливный бизнес, и не прогадали.
Краткий анализ бизнеса:
Затраты на организацию бизнеса:
10 000 000 — 15 000 000 рублей
Актуально для городов с населением:
от 10 000
Ситуация в отрасли:
рынок услуг насыщен
Сложность организации бизнеса:
4/5
Окупаемость:
2-3 года
Типы АЗС
Первый – всем знакомый резервуарный тип автозаправки, на котором топливо находится в подземных либо наземных резервуарах. Второй – АЗС контейнерного типа, в котором все емкости с различными марками бензина и дизтоплива находятся в одном большом контейнере, расположенном на земле.
Альтернативный вариант как открыть АЗС
Автозаправку вполне можно открыть по франшизе крупных топливных компаний, о которых я упоминал в начале статьи. Как работать по франшизе, обо всех плюсах и минусах такого бизнеса читайте . Кстати, франшиза часто бывает единственным способом «выжить» для АЗС, открываемых частными предпринимателями в том регионе, где одна из таких компаний является монополистом (пусть после этого говорят, что у нас в стране нет монополии!).
Думаю, что многим автолюбителям хорошо известна сложившаяся ситуация в нашей стране с частными автозаправочными станциями. Причем удержаться «на плаву» такие АЗС пытаются с помощью поднятия цен на нефтепродукты, продажу бензина с большим добавлением присадок, откровенный недолив, и т.д. Все это в корне неверно – так «сетевиков» не победить. Улучшение качества обслуживания, предложение различных дополнительных услуг, всегда отменное качество продукции, приветливый персонал – вот слагающие успеха индивидуальных предпринимателей.
«Сначала поработайте на имя, чтобы потом имя работало на вас» – примерно так звучало знаменитое высказывание Сергея Михалкова.
Несмотря на то, что открыть АЗС может как ИП, так и ООО, более предпочтительный вариант все же общество с ограниченной ответственностью. Дело в том, что поставщики топлива, да и постоянные корпоративные клиенты (транспортные компании, перевозчики, и т.д.) охотнее работают с ООО, степень ответственности которого в юридическом и финансовом плане значительно выше, чем у индивидуального предпринимателя. Поэтому самый оптимальный вариант – зарегистрировать ООО .
Несколько слов нужно сказать о системе налогообложения. Разницу между основными типами уплаты налогов для бизнеса можно узнать в этом . При желании можно также совместить несколько налоговых режимов — .
Следующий этап – выбор места для АЗС
Именно от того, где будет располагаться ваша заправочная станция зависит, без преувеличения, 80% успешности всего бизнеса. Это можно сделать по следующим критериям:
- Непосредственная близость к крупной автомобильной развязке
- Вдоль трасс федерального значения
- Возле крупных автомобильных стоянок
- Близость к населенным пунктам
- Удаленность от конкурентов
- Удобные и широкие пути подъезда
Конечно, соблюсти все эти правила при выборе месторасположения будущей АЗС просто нереально, но все же нужно постараться, чтобы хотя бы 2-3 соответствовали перечисленным. Чтобы избежать неприятных «сюрпризов» с территорией под автозаправку совету для начала провести независимую оценку пригодности участка под строительство объекта, относящегося к группе дорожного сервиса.
Разметка на дороге, подъездных путях, и на самой АЗС должны быть проверены и одобрены дорожными службами и специальной комиссией ГИБДД. Так как автозаправка относится к источникам повышенной опасности, к ним предъявляют особые требования, которые можно условно разделить на группы:
- Требования к размещению АЗС
- Нормативы по проектированию заправочной станции и непосредственно строительству
- К возведенным на территории станции зданиям, оборудованию, и техническому оснащению
- Соблюдение природоохранных и санитарных правил
Техническое оснащение АЗС
В настоящее время специализированные магазины предлагают широкий ассортимент оборудования для АЗС, как импортного, так и российского производства. При выборе следует не только соблюдать правило соотношения «цена-качество», но и заранее задуматься о том, насколько доступны будут запасные элементы к оборудованию в случае необходимости ремонта.
Начинающему бизнес предпринимателю вполне достаточно будет иметь на территории заправки по 2 топливораздаточных колонки для каждого вида топлива (например, марки 92, 95, и дизтопливо). Можно добавить еще колонки, на которых желающие смогут заправиться бензином премиум-класса.
Итак, минимум оборудования, которое должно быть на АЗС:
- Резервуар под топливо объемом в 15 м ³ – 5 штук
- Запасной резервуар для перекачки топлива на случай аварийной ситуации – 1 штука
- Автозаправочные колонки с рукавами – 8 штук
Следует также позаботиться о наличии на заправке ящиков с песком и пожарного инвентаря, безопасность — это важнейшая составляющая организации автозаправки. Вообще, запомните, что АЗС – это по определению источник повышенной опасности. Придется потратиться и на специальное программное обеспечение для компьютера, которое будет полностью осуществлять и контролировать весь процесс движения топлива (слив, перелив, организация отчета за сутки). Таким образом, человеческий фактор, являющийся часто причиной неприятностей на АЗС, будет сведен к минимуму.
Вопрос безопасности должен охватывать и персонал, работающий на заправке, которые наиболее часто подвергаются разбойным нападениям, особенно, стоящие в отдалении. Тревожная кнопка вызова наряда полиции, бронированное стекло, решетки на окнах – все эти меры предосторожности сохранят при возникновении нестандартной ситуации жизнь вашему кассиру.
Кого нанять на работу
Сразу нужно сказать, что желательно, чтобы весь персонал прошел соответствующую подготовку – курсы операторов АЗС. Вам понадобятся:
- Операторы – 4 человека с графиком работы «1 сутки через 3», или «день-выходной, ночь – 2 выходных»
- Слесарь-ремонтник
- Электрик
- Начальник АЗС
В первые месяцы работы вполне можно обойтись без рабочих-заправщиков.
Организация торговли на АЗС
Все мы прекрасно знаем, что на автозаправке можно приобрести товары первой необходимости для автомобиля и пассажиров:
- Трансмиссионные и моторные масла
- Антифризы и тосол
- Наборы гаечных ключей, и еще кучу всяких аксессуаров и приспособлений для авто
- Журналы, книги, сканворды
- Прохладительные напитки и снеки
- Табачные изделия
При желании на заправке можно организовать что-то наподобие мини-кафе, сервис по подкачке шин, пылесос шиномонтаж, или небольшой автосервис. Как правило, продажа подобных товаров и услуг дает около 20% от всей выручки, так что пренебрегать торговлей на АЗС не стоит. Тем более, если все это есть у ваших ближайших конкурентов.
Cезонные товары на АЗС Вопреки надеждам заправщиков, отечественной структуре прибылей до западной далековато: сопутствующая торговля на АЗС служит скорее приманкой для автомобилиста, чем источником сколько-нибудь значительных доходов. Впрочем, обе эти функции сопутствующей торговли зависят прежде всего от ассортимента предлагаемого товара и умения потрафить посетителю - предложить ему именно то, в чем он нуждается в данный момент. Чаще всего сиюминутные запросы посетителя определяются сезоном. Сформировать предложение товаров соответственно времени года - значит наладить бойкую торговлю во всех секторах автозаправочного комплекса.
Окончание зимы и приход более теплого времени года вызывает целый ряд изменений в работе автозаправочной станции и сфере сопутствующих услуг. Прежде всего увеличивается количество транспорта, что ведет к повышению спроса на топливо и товары, реализуемые через станции. Однако если для бесперебойной работы непосредственно самой АЗС определенные мероприятия, связанные со сменой сезона, проводятся, то о пристанционном магазине и обновлении его ассортимента, как правило, забывают. Хотя имидж «станции, на которой есть все», успешнее всего формируется именно весной, когда поток посетителей нарастает. А для этого нужно просто подобрать такие товары, которые неизменно пользуются спросом и которые - по обычной забывчивости - не приобретаются в другом месте. Мы имеем в виду сезонные товары, спрос на которые растет пропорционально повышению температуры окружающей среды.
Сезон сезону рознь
Как каждому сезону соответствует определенная погода, так и каждое время года обостряет спрос на определенные товары. И от того, успеет ли владелец магазина ответить на появившийся спрос массовым предложением, будет зависеть успех его дальнейшей деятельности.
Пиков спроса на сезонные товары - лишь два в году. Условно эти сезоны продаж можно назвать теплым временем года и холодным временем года. Каждому из них отвечает своя номенклатура продукции, неоднородная по составу и по количеству. Кроме ассортимента товаров, теплое и холодное времена года различаются также степенью роста спроса на сезонную продукцию. Так, в период холодов рост спроса на сезонные товары составляет около 16%, тогда как с потеплением спрос на специфическую и реализуемую только в это время года продукцию возрастает до 32% (см. диагр.).
Традиционно в большинстве магазинов ассортимент обновляется соответственно сезону только после того, как определенным видом сезонного товара поинтересуются не менее 10–15 посетителей. Получив же отрицательный ответ, эти 10–15 клиентов нескоро зайдут в ваш магазин с тем же вопросом. Так что можете надолго вычеркнуть их из списка покупателей.
Не подготовив свой магазин к началу сезона, владелец АЗС вполне закономерно недополучит часть прибыли. Такая ситуация является для нас типичной и, как ни странно, кроме удивления, ни на какие соображения не наводит. Не смешно ли, когда в магазине при АЗС всю зиму стоят холодильники с мороженым и холодной водой? А ведь отсутствие спроса на эту продукцию должно было бы навести на мысль о несвоевременности невостребованного ассортимента. Или возьмем другой вариант - когда в 30-градусную жару полки магазина уставлены незамерзающими жидкостями для обработки стекол или антиобледенительными составами, тогда как средство для удаления битумных пятен или очиститель стекол от насекомых стоит под прилавком из-за отсутствия свободного места…
Готовь сани летом
Чтобы не уподобляться неповоротливым товароведам, рассмотрим теплое время года - как более актуальное для нас - и соответствующие изменения. Итак, в первую очередь определимся с началом и окончанием сезонных периодов. Календарная зима длится три месяца. Около семи месяцев в году стоит более-менее теплая погода. Соответственно, пять месяцев приходятся на более холодную пору. По месяцам это выглядит примерно так: апрель–октябрь - теплый сезон, ноябрь– март - холодный. Значит, к началу каждого периода должен обновляться и ассортимент товаров.
Во избежание потери клиентов, к концу марта владелец АЗС или товаровед уже должны составить полный перечень товаров, которые будут востребованы в течение всего предстоящего сезона, с учетом специфики расположения станции и опыта прошлого года. Кроме того, должен быть полностью сформирован список компаний поставщиков всех групп продукции с возможными запасными вариантами (на случай повышения стоимости или отсутствия требуемой продукции).
Хорошие результаты в поиске поставщика товаров на АЗС дают тендеры. Это очень распространенное и широко используемое в экономически развитых странах мероприятие в странах СНГ непонятно почему используется только крупными компаниями. Тогда как что может быть проще? Дал объявление, а дальше - принимай и рассматривай поступающие заявки. Такой способ выбора организации, которая будет поставлять продукцию на наиболее выгодных условиях, является наиболее удобным: отпадает необходимость самостоятельного поиска, заинтересованные в выигрыше тендера компании могут предложить и более мягкие условия, например реализацию или длительную отсрочку платежа. Экономятся ваши средства и время.
Взлеты и падения
Не следует забывать и о цикличности спроса даже в условиях одной группы сезонных товаров. К примеру, номенклатура автохимии включает множество наименований продукции, одна их часть актуальна в начале сезона, а другая - хорошо раскупается в конце. После зимы владельцы стараются придать своим автомобилям презентабельный вид, поэтому заметно оживляется спрос на автошампуни, полироли и всевозможные восстановители цвета и блеска. Кроме того, весна - это период дорожных работ, из-за которых на поверхности транспортных средств образуются битумные пятна. В связи с этим более востребованными становятся очистители. К середине же мая энтузиазм чистоты заметно ослабевает; новый пик спроса наступит только осенью и во время подготовки машины к зиме.
Не менее интересные кульбиды демонстрирует кривая спроса на сельскохозяйственный инвентарь. С потеплением на дороги выходят дачники, стремящиеся привести в порядок и засадить свои огороды. Как обычно, за холодное время года часть имеющегося инвентаря испортилась или пропала, а новую забыли приобрести. Если забывчивый дачник заедет на вашу заправку и обнаружит там продающиеся шланги, лейки, лопаты или газонокосилки - дополнительный постоянный клиент вам гарантирован. Только для осмотра новинок каждый раз по пути на огород он будет совершать тур именно в ваш магазин, а заодно пару раз купит воды или заправит машину. Сельскохозяйственный инвентарь имеет особую специфику спроса: обороты она набирает к маю, когда начинается сезон, и постепенно сходит на нет, с легким взлетом к сентябрю. Однако следует помнить о том, что реализация садового инвентаря возможна не на каждой станции. Обязательное условие для удачной торговли им - наличие неподалеку от АЗС дачных поселков или садовых участков. В противном случае эта продукция будет только занимать лишнее место.
Помимо упомянутых сезонных товаров, существует еще две категории продукции, пользующейся особым спросом именно в летнее время. Это товары для пикников и прохладительные напитки.
Откуда дровишки?
Несколько лет назад на автозаправочных станциях впервые появились такие специфические товары, как дрова и уголь. Первое время они практически не пользовались популярностью, сиротливо простаивая на прилавках или перед входом в станцию. Посетители не удостаивали печное топливо ни малейшего внимания. Однако в последние год-два спрос на эту специфическую продукцию резко пошел вверх. Сейчас практически на каждой АЗС можно увидеть вязанки дров или мешки угля. Более того, владельцы станций говорят, что с наступлением теплого времени года этот продукт становится одним из самых популярных. Есть станции, на которые новые партии дров и угля завозятся два-три раза в неделю. В дополнение к «горючей» продукции в магазине стали продаваться и другие товары - для отдыха на природе: всевозможные мангалы, жаровни и прочее оборудование для приготовления мясных блюд. На автозаправочных станциях, расположенных по близости с пикниковыми зонами, спрос на такую продукцию составляет приблизительно пять–семь единиц продукции в неделю.
Спрос на товары для пикников также подвержен некоторым колебаниям: пик спроса приходится на начало теплого сезона, набирает обороты к началу июня, а затем постепенно снижается вплоть до конца августа - начала сентября. И снова активность пикников возрастает с сентября по октябрь.
Запасаться углем и дровами необходимо в соответствии с колебанием спроса, иначе потом его придется раздавать сотрудникам в качестве премиальных.
А без воды…
Одним из самых востребованных летних товаров является холодная вода. Она может привлечь как на саму станцию, так и в пристанционный магазин огромное количество посетителей. Даже в том случае, если автовладелец заехал только за топливом, наличие в жаркую погоду на станции холодной воды заставит его посетить пристанционную торговую точку. Самое главное - заставить клиента зайти в торговый зал, дальше уже дело специально обученного персонала. Самым действенным помощником в этом деле будет именно холодная вода.
При 30-градусной жаре любой, даже очень холодный, напиток в машине нагревается до неприятного привкуса. Поэтому спрос на эту продукцию невероятно высок. Но в торговле прохладительными напитками есть одна маленькая хитрость - продаваемые напитки должны быть действительно холодными. Если же продавец говорит, что в продаже есть прохладная вода, то посетитель в следующий раз окажется, скорее всего, на другой заправке. Как не может быть осетрины второй свежести, так не должно быть на станции прохладной воды. Вообще, определение «прохладная» досталось нам в наследство с советских времен, когда холодильники для воды были большой редкостью. И у посетителя такая терминология ничего, кроме раздражения, не вызовет. Вся продаваемая на АЗС вода должна быть ледяной - это главный секрет торговли этой группой товаров.
Холодные напитки в летнее время являются наиболее привлекательным продуктом, способным увеличить количество покупок и других видов продукции. Об их наличии необходимо дополнительно информировать клиентов. Польза от наружной рекламы уже давно доказана. Однако по непонятной причине многие станции до сих пор игнорируют эту прописную истину. Для оказания помощи в торговле холодными напитками и увеличения выторга на станции, а заодно и восполнения пробелов в наружной информационно-рекламной продукции, наш журнал предлагает своим подписчикам принять участие в интересном эксперименте.
В течение недели фиксируйте количество среднесуточной реализации на вашей автозаправочной станции прохладительных напитков, после чего на внешнюю поверхность двери магазина наклейте специальную информационную наклейку (ее вы найдете на следующей странице журнала). Через неделю-вторую определите новые объемы реализации прохладительных напитков в магазине. Вычислите разницу между показателями до наклейки объявления и после. Результаты эксперимента в процентном выражении присылайте по электронной почте [email protected]
Не счесть жемчужин…
Кроме уже проанализированных нами групп сезонных товаров существует множество мелочей, которые также пользуются на станции неплохим спросом. В большинстве своем это товары, которые посетитель забыл приобрести, собираясь на отдых, домой или на работу. Основой спроса в этой категории служат случайные покупки (увидел - купил). К ним можно отнести солнцезащитные очки, журналы, пляжные и спортивные принадлежности. Главное - чтобы данная продукция была на виду и бросалась в глаза при входе в магазин. В этом случае товар будет пользоваться спросом. А для того, чтобы покупатель целенаправленно заезжал на вашу станцию за определенным видом товара, необходимо создать ей имидж АЗС, на которой продается все необходимое. Это довольно длительный и трудоемкий процесс, требующий значительных капиталовложений.
В настоящей статье мы перечислили основные категории сезонных товаров, пользующихся спросом у большинства посетителей автозаправочных станций. Однако каждая станция имеет ряд особенностей, которые задают оригинальные параметры ассортимента магазина. К эти особенностям относятся:
торговая площадь,
место расположения АЗС,
грузопоток, который она обслуживает,
контингент жителей района.
Кроме того, в значительной степени номенклатура товаров определяется и наличием по соседству конкурирующих АЗС и просто магазинов. Важным моментом является рекламно-информационное оформление станции, обзорность товаров и правильность выбранного проекта. Владелец станции список сезонных и постоянных товаров должен составлять исходя из имеющегося опыта предыдущих лет работы. Главное - стараться избегать типичных ошибок и уделять внимание сезонным товарам, ведь именно такие мелочи и служат первым подсознательным маяком, который в дальнейшем будет приводить владельца автомобиля на станцию. Получив во время одного из посещений вашей заправки даже больше того, на что он рассчитывал, автовладелец в следующий раз вспомнит, скорее всего, не качество топлива, а манеру обхождения персонала станции и наличие на ней всех необходимых товаров.
Олег Веретельник,
директор ООО «Гермес»:
«Сезонные товары являются необходимым дополнением в ассортименте магазина при АЗС. На нашем комплексе эта категория товаров выставляется с начала весны и реализуется до наступления холодного времени года. На продукцию сезонного типа приходится от 1 до 3% от общего товарооборота. Однако наш автозаправочный комплекс Pit Stop является, скорее, исключением из правила: он расположен в центральной части города, а магазин имеет площадь более 300 м2 с ассортиментом свыше 6 000 наименований. Среди клиентов магазина - как автовладельцы, так и жители близлежащих домов. Но, однозначно, сезонные товары - это та продукция, которая обязательно должна присутствовать на АЗС, - если руководство станции хочет привлечь дополнительных клиентов».
Уже давно продажа товаров в магазине на АЗС приносит больше дохода, чем бензин! Невероятно, но факт!
В последнее время минимаркеты на АЗС стали привычным делом. Если несколько лет тому назад их можно было видеть только на заправках ВР, то сейчас они есть на подавляющем большинстве автозаправочных комплексов в Московском регионе. Число магазинов при АЗС растет и в регионах.
"В большинстве случаев эти торговые точки работают через прилавок. Российские потребители, в отличие от европейцев, не воспринимают их как близкие и удобные торговые предприятия. При правильной же организации торговли, по экспертным оценкам, продажа сопутствующих товаров способна приносить 50-60% прибыли АЗК. В странах Западной Европы этот показатель может достигать 70%. Недаром многие российские нефтяные компании начали прорабатывать вопрос о технологии торговли на заправках. Если для российских нефтяников современный магазин при АЗК - вопрос прибыли, то для западных операторов наличие такого супермаркета - необходимость соблюдения стандарта. "
Кто покупает в минимаркетах при автозаправочных комплексах
Компания ACNielsen в провела международное исследование сегмента магазинов при АЗС в некоторых европейских странах, США и ЮАР. Рассматривались минимаркеты на заправках таких гигантов, как BP, Shell, Total, Exel, Engen, Caltex, Zenex.
Согласно результатам исследования, рынок минимаркетов на фирменных заправках довольно развит: 61% жителей когда-либо посещали такой минимаркет, 28% городского населения посещают их регулярно, в мегаполисах этот показатель достигает 40%.
В среднем около трети городских жителей различного возраста и с различным уровнем доходов отовариваются в минимаркетах при АЗС не реже одного раза в неделю. Важно отметить, что лишь 4% "завсегдатаев" делают там покупки не чаще одного раза в месяц. Учитывая специфику формата, результат впечатляет.
Согласно статистике ACNielsen, convenience stores не реже раза в неделю посещают 35% горожан. На вопрос о причинах совершения покупок в минимаркете при АЗС только 30% респондентов ответили, что делают это попутно с приобретением бензина. Самым распространенным ответом (у половины респондентов) был "Закрыты супермаркеты" или "Закрыты все другие магазины в моем районе". Круглосуточная работа продуктовых магазинов за границей - редкость в отличие от России. Тогда как супермаркеты на заправках, как правило, открыты 24 часа, и до них несложно добраться: у 40% их посетителей заправки находятся рядом с домом. На зарубежных АЗС 46% посетителей магазинов привлекают свежая выпечка (их легко понять, вспомнив запах свежей выпечки на московских BP). Среди опрошенных 42% считают, что в этих минимаркетах безопасно, 20% заезжают в них по дороге на работу, а 24% страдают от перегрузки парковок вблизи крупных супермаркетов - они заезжают на заправки, потому что там "всегда много свободных мест на стоянке".
Для большинства респондентов важными условиями являются чистота торгового зала и постоянное наличие в продаже востребованного товара. Дружелюбность продавца и удобное расположение товаров волнуют 55% посетителей, широкий ассортимент - 54,5%; 35% хотят видеть в продаже лотерейные билеты."
В России картина разительно отличается. У россиян нет сложившихся традиций совершения покупок в магазине на АЗС, гораздо проще купить нужный товар в круглосуточной торговой точке рядом домом.
Что покупают в минимаркетах при АЗК
Особенностью маленьких магазинчиков является ограниченность торговых и складских площадей. Торговая площадь не резиновая и ассортиментная матрица должна быть сформирована особенно тщательно. В ассортименте BP, например, всего 800 позиций. Существует три основные товарные группы: товары импульсного спроса, товары для автомобиля (на них приходится до трети ассортимента) и те продукты, за которыми не хочется отдельно идти в супермаркет - например, хлеб, молоко, йогурты. Иногда на автозаправочных комплексах могут продаваться цветы и лотерейные билеты.
"По данным ACNielsen, наибольшей популярностью пользуются снэки, хлеб и выпечка, напитки, молоко, сигареты, газеты и журналы, горячая еда на вынос - то, что подходит под определение товаров быстрого, импульсного и удобного потребления. Интересно, что снэки, например, покупают в 6,5 раз чаще, чем бензин. Среди мало популярных товаров - цветы, туалетные принадлежности, телефонные карты, бакалея."
Из продуктовой группы наибольшее значение отводится напиткам, кондитерским изделиям.
Ассортимент минимаркетов при АЗС на 80% состоит из товаров импульсного спроса и немедленного потребления, - говорит Кирилл Терещенко, национальный менеджер по работе с ключевыми клиентами компании Dirol-Cadbury. - Для производителей импульсной продукции сеть АЗС BP, например, в числе 10-15 важнейших клиентов в России. А в Прибалтике для тех же производителей минимаркеты сети АЗС "Лукойл" и "Статойл" уже не первый год находятся в числе лидеров по объему закупок и реализации продукции импульсного спроса.
Сейчас активно вводится в ассортимент и сопутствующий товар, например, уголь, новогодние подарки.
Для магазинов при АЗС важны большей степени: категорийный менеджмент и продуманный мерчендайзинг.
Даг Остин, руководитель российского подразделения ACNielsen, ранее работавший в Южной Африке, отмечает, что в развивающихся странах, таких как Россия и ЮАР, для "заправочного ритейла" характерна неотрегулированная ценовая политика и недостаток опыта в ведении розничного бизнеса у владельцев автозаправочных комплексов, которые приобретают франшизы. Однако удобство расположения и совершения покупок в таком минимаркете делает их привлекательными для потребителей, и не только для автомобилистов. Владельцам имеет смысл расширить ассортимент продуктов "на вынос", быстрого приготовления, развивать отдел горячей еды - возможно, за счет альянсов с сетями быстрого питания, а также сосредоточить внимание на основных категориях товаров, которые дают около 85% оборота.
Цены в автозаправочных магазинах выше, чем в супер- или гипермаркетах, так как покупатели готовы платить за удобство быстрых и импульсных покупок. В России наценка таких минимаркетов - порядка 50-70%. При этом, как показывает практика, удачны лишь сетевые минимаркеты при АЗС. Доходная часть одиночного магазина при АЗС ничтожно мала по сравнению с той головной болью, которую он доставляет.
Не случайно работа точек продаж при заправках BP жестко централизована, как и управление АЗС. В случае с BP показательно и то, что магазинами управляет тот же оператор, что и заправкой в целом. Минимаркет является лишь частью комплекса на АЗС и полностью в него интегрирован (как и дополнительные сервисы - мойка, подкачка шин, банкоматы Ситибанка). На большинстве других АЗС это правило не соблюдается, и потому они не приносят той прибыли, на которую были рассчитаны.
Особенность минимаркета при АЗС - это общее административное управление всего комплекса АЗС с единым расчетно-кассовым обслуживанием, как это делает ВР, - говорит Олег Бакун, директор по стратегическому развитию бренда Spar (минимаркеты формата Spar Express представлены в Европе на АЗК). - Ошибка российских операторов состоит в разделении бизнеса по продаже ГСМ -товаров и отсутствии дополнительного сервиса. Основные проблемы: оплата за ГСМ производится отдельно; чтобы купить товар в минимаркете, необходимо перемещаться в другое помещение. Часто расчеты за ГСМ производятся на улице через окно кассы. Нет сервиса, который присутствует на ВР: возможность выпить хорошего кофе или перекусить, снять деньги в банкомате, сходить в туалет.
Использованы материалы:Мое Дело - Магазин, Наталья Рубакина "Мое дело", №10-2003
